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Diez trucos de los supermercados para vender más

Cuando termine el año, los españoles habremos gastado en 2011 una media de 6.804,31 euros, unos 400 euros menos que el anterior. Así lo afirma el último informe publicado por la Organización de Consumidores y Usuarios (OCU), que culpa a la situación económica de la caída en el gasto en la cesta de la compra.

Sin embargo, la crisis que no ha impedido que las principales cadenas de supermercados hayan incrementado sus precios, rompiendo así una tendencia bajista que ha durado dos años. Saben que tienen recursos suficientes como para conseguir que sigamos adquiriendo los mismos productos, aunque algo más caros.

Y es que, ¿quién no ha ido a la compra y ha gastado bastante más de lo que tenía planeado? La realidad es que, según los expertos, casi el 55% de los productos los elegimos en el momento de la compra. Te desvelamos cómo los supermercados consiguen que siempre te lleves algo más de lo que tenías pensado:

1.- Los carritos de la compra
Si entras para comprar dos o tres artículos, pero la única opción de transportarlos es la de un enorme carrito en lugar de una cesta, es fácil que al final caiga algo más de lo previsto. Además, los expertos apuntan a que, en general, todos se desvían ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, quedando libre la derecha para alcanzar cómodamente los productos.

2.- Festival de olores
El marketing olfativo es una de las armas preferidas de las grandes superficies. Muchas optan por instalar un horno de pan en la entrada; está comprobado que el olor a pan recién hecho despierta nuestro apetito y todos sabemos que compramos más cuando tenemos hambre. En algunos supermercados no se molestan en instalar el horno: recurren a una fragancia artificial que extienden por todo el supermercado a través de los conductos del aire acondicionado.

3.- Los artículos básicos están lejos
Si un supermercado te obliga a caminar hasta el fondo para que cojas aquello que necesitas, en el camino seguramente cogerás algo más. Como sabrás perfectamente, están dividido por zonas: las frías, cuyas ventas están por debajo de la media, y las calientes, espacios de gran atracción y alto nivel de ventas. En las zonas calientes, como el pasillo central o la entrada, están los productos de menor éxito, mientras que en las zonas frías se colocan los artículos de primera necesidad.

4.- Las marcas más caras de un producto están a la altura de los ojos
Los productos que pasan del nivel de los pies al nivel de los ojos aumentan en un 80 % su venta, de ahí que los comercios elijan ese lugar para los artículos que mayores beneficios les reportan. Haz la prueba y lo comprobarás.

5.- Controlan el movimiento con el hilo musical
La estancia media es de 55 minutos. A partir de aquí, las grandes superficies utilizan la música para controlar el tráfico humano del establecimiento; en los momentos de gran afluencia, lo ideal es una música con mucho ritmo que favorezca las compras rápidas; si en cambio el local está semi-vacío,  las canciones que suenan son más tranquilas y lentas.

6.- Precios psicológicos
Los precios nunca son redondos para parecer más económicos y a su vez dificultar las comparaciones. Además, casi siempre terminan en 5,7 o 9, los números que atraen más al comprador.

7.- Cuantas más paradas, más compra
Las grandes superficies están diseñadas para que tengamos que parar constantemente. El razonamiento que justifica estas interrupciones es que cada vez que interrumpimos la marcha fijamos la vista en algún producto y es más fácil que acabe en el carro.

8.- Productos desordenados
Las empresas del sector han copiado las técnicas de las tiendas de oportunidades: cuando vemos muchos artículos desordenados y apilados tendemos a pensar de manera inconsciente que son más baratos, aunque la realidad sea que muy probablemente no hayan bajado de precio.

9.- Productos con espacio propio
Si un supermercado consigue que un producto dé imagen de prestigio, los clientes lo percibirán como algo valioso y deseable. En este caso, estarán dispuestos a pagar más por la imagen que por el producto. Un ejemplo es la colocación en una estantería de madera oscura con una iluminación tenue pero directa.

10.- La luz
Es uno de los factores más importantes, según los expertos. Habitualmente se juega con ella en las secciones de alimentos perecederos para aumentar la sensación de frescura. La técnica es muy sencilla: utilizan luces fluorescentes.